Права требовать аванс по умолчанию нет. Пока в договоре или в счёте не написано иное, заказчик платит после сдачи работы. Предоплата — это часть суммы, которую он переводит до старта. Договориться можно на любой размер. Половина суммы при старте обычно не вызывает спора у заказчика.
Короткую задачу берут вперёд целиком. Длинный проект начинают с 30% и дальше платят по этапам. Верхнего предела закон не ставит: размер аванса стороны назначают сами.
50% вперёд — размер, с которым не спорят; 30 и 100% закрывают крайние случаи
| Размер | Когда просить | Что закрывает |
|---|---|---|
| 30% | Проект от месяца, работа идёт этапами | Первый этап и бронь времени в графике |
| 50% | Новый заказчик, работа от недели до месяца | Половину риска каждой стороны |
| 100% | Задача на 1–3 дня, разовая консультация | Всю работу: возврат проще спора |
Размер аванса определяет длина работы; цена договора почти ни при чём. Задачу на два дня берут вперёд целиком и за 10 000 ₽, и за 100 000 ₽. Вернуть деньги проще, чем выбивать после сдачи.
Предоплата 50 процентов — это ровно половина суммы договора. От 60 000 ₽ это 30 000 ₽, от 90 000 ₽ — 45 000 ₽, от 300 000 ₽ — 150 000 ₽. Половину переводят до старта, остаток — в день сдачи.
Ограничение у размера одно: без пункта в договоре или в счёте требовать аванс нельзя. Как считается сама цена работы, разобрано отдельно — в материале про час и фикс.
Требовать аванс можно только по договору, а задаток — это другие деньги
По статье 711 Гражданского кодекса заказчик платит после сдачи работы. Требовать аванс или задаток подрядчик вправе только в случаях и в размере, указанных в законе или договоре подряда. Устная договорённость такого права не даёт.
Аванс и задаток на слух похожи, а последствия у них разные. Фрилансеру почти всегда хватает аванса. Задаток берут там, где важна сама бронь: снятый месяц в графике, отказ от других заказов.
| Что это | Кто отказался — что происходит | Письменная форма |
|---|---|---|
| Аванс — платёж вперёд в счёт будущей оплаты | Работа не пошла — деньги возвращаются заказчику | Хватает условия в договоре или в счёте |
| Задаток — платёж вперёд плюс обеспечение договора | Отказался заказчик — сумма остаётся у исполнителя; отказался исполнитель — возвращает вдвое | Нужно отдельное соглашение, иначе сумму сочтут авансом |
Правила задатка описаны в статьях 380 и 381 Гражданского кодекса. Там же сказано, что без письменного соглашения спорную сумму считают авансом.
Сам пункт в договор выглядит так. Цифры и сроки меняются, каркас остаётся.
Заказчик перечисляет Исполнителю аванс в размере 50% (пятидесяти процентов) стоимости работ по настоящему Договору в течение 3 (трёх) рабочих дней с даты подписания Договора. Оставшиеся 50% (пятьдесят процентов) Заказчик оплачивает в течение 5 (пяти) рабочих дней с даты подписания акта сдачи-приёмки выполненных работ. Исполнитель приступает к работам после поступления аванса на расчётный счёт Исполнителя.
Это не юридическая консультация: свой случай стоит разобрать с юристом.
Первое письмо новому заказчику: три абзаца, которые копируются целиком
Предоплата звучит как недоверие, когда её просят отдельным сообщением после согласования цены. В первом письме она стоит рядом со сроком и ценой. Вопросов почти не бывает.
Ниже — текст, который можно скопировать и подставить свои цифры. Три абзаца: что входит в работу, сколько и когда платят, что происходит дальше.
Спасибо за задачу. Предлагаю такой объём: главная страница и три внутренних макета в двух состояниях, адаптив под телефон, передача исходников с описанием компонентов. Срок — 12 рабочих дней с даты старта. Стоимость — 90 000 ₽.
Работаю по предоплате: 50% — 45 000 ₽ — при старте, остаток в день передачи файлов. Аванс закрывает время, которое я снимаю с графика под ваш проект: эти дни я уже не отдаю другим заказчикам. Счёт на первую часть пришлю сегодня, старт — на следующий рабочий день после оплаты.
Если условия подходят, ответьте «согласовано» в этом письме — этого достаточно, договор и акт пришлю отдельно. Если объём нужно поменять, скажите, что убрать или добавить: пересчитаю срок и сумму и пришлю новую версию.
Три вещи делают этот текст рабочим. Аванс назван цифрой, а не долей, и у него есть причина. Следом идёт простое действие для заказчика.
Слово «предоплата» не вынесено в отдельный абзац и не стоит последним. Оно лежит внутри условий, как срок и цена. Отдельное сообщение «и ещё, я работаю по предоплате» читается как поправка задним числом.
Три возражения заказчика и дословные ответы на них
Возражений в ответ на предоплату обычно три, и звучат они почти одинаково. Ниже — дословные ответы, без спора и оправданий.
«Мы вас не знаем — вдруг вы пропадёте с деньгами»
Понимаю, мы работаем впервые, и риск здесь взаимный. Поэтому предлагаю разбить работу на два этапа по 45 000 ₽: после первого вы получаете готовые макеты главной страницы и решаете, продолжаем ли мы. Если результат не подойдёт, вы останавливаетесь, потеряв половину бюджета, а не весь. И со старта даю ссылку на страницу проекта: там видно, какие задачи закрыты и сколько часов на них ушло.
Половину страха перед авансом снимает видимый ход работы: общая доска, таблица со статусами или короткое письмо раз в неделю.
«У нас в компании постоплата, это регламент»
Понимаю, у крупных компаний обычно так. Тогда предлагаю компромисс: 30% при старте и остаток по акту в ваши обычные сроки. Тридцать процентов проходят как оплата первого этапа — это укладывается в постоплату по этапам и не ломает ваш регламент. Если и так не выходит, давайте разобьём проект на три коротких этапа с актом после каждого: тогда ни одна сторона не висит без денег и без результата дольше двух недель.
У компаний с настоящим регламентом постоплата — это внутренний порядок. Спорить с ним бесполезно. Переупаковать работу в этапы удаётся почти всегда. Регламент от этого не страдает.
«Сделайте, мы посмотрим и заплатим»
Так я не работаю, и объясню почему. Готовый макет можно забрать и использовать, поэтому смотреть его «на попробовать» уже поздно. Чтобы вы ничем не рисковали, предлагаю платный первый шаг: 10 000 ₽ за концепцию одной страницы, срок — три дня. Не подойдёт — мы расходимся, и вы не должны мне больше ничего. Подойдёт — эта сумма войдёт в аванс по основному проекту.
Цену первого шага ставят так, чтобы от него было не жалко отказаться: 10–15% проекта. Ниже — вы работаете почти даром. Выше — заказчик не рискнёт и уйдёт думать. На проекте в 90 000 ₽ это 9 000–13 500 ₽, примерно один рабочий день.
Заказчик отказался платить вперёд: четыре хода вместо спора
Отказ платить вперёд — это сигнал о риске. Разбирать его стоит по порядку, от мягкого хода к жёсткому.
- Уменьшите шаг: вместо половины просите 30%, вместо 30% — оплату первого этапа по акту.
- Разрежьте проект на три этапа по две недели вместо одного на полтора месяца. Деньги пойдут за каждым актом.
- Сдвиньте границу результата: работу показываете на экране, файлы и исходники отдаёте после оплаты.
- Откажитесь, если заказчик не платит ни вперёд, ни по этапам: дальше будет только хуже.
Четвёртый ход нужен реже, чем кажется, но обойтись без него нельзя. Тот, кто не готов заплатить за первый этап, редко платит за пятый. Что делать, когда работа уже сдана, а денег нет, разобрано по неделям отдельно: заказчик не платит.
Когда предоплата в договоре есть, а денег нет, работу можно не начинать. Статья 328 Гражданского кодекса разрешает приостановить своё исполнение, пока встречное не получено. Молча ждать при этом не стоит. Напишите, что старт сдвигается на дату оплаты.
Когда просить аванс не стоит
Предоплата работает не везде. Настаивать на ней иногда дороже, чем уступить.
- Постоянный заказчик, который третий год платит по акту без задержек: требование аванса он прочитает как испорченные отношения.
- Государственные и крупные корпоративные закупки: авансирование там задано регламентом заказчика, и письмо исполнителя его не меняет.
- Биржи и площадки с безопасной сделкой: деньги уже заморожены на счёте площадки, второй аванс — перебор.
- Полная предоплата на проекте от полумиллиона: такую просьбу не примет даже доброжелательный заказчик.
Аванс закрывает только начало работы. От спора при сдаче и от перерасхода он не защищает. Это держат этапы, акты и записанный объём. Как фикс уходит в минус даже с авансом — в отдельном разборе: три ошибки при фиксированной цене.
Чем подпереть аванс, когда доверия ещё нет
Заказчик соглашается на предоплату легче, когда видит, куда ушли его деньги. Показать это можно общей доской, таблицей со статусами или личной ссылкой на страницу проекта.
В WorkClient у проекта есть такая страница. Заказчик открывает ссылку без регистрации и видит, что сделано, что в работе и сколько времени ушло. В разделе с правками он пишет сам, в остальных только смотрит. Что показывать из денег и времени, решает исполнитель.
Что именно показывать на такой странице — в разборе про ход работы без лишних писем.
Три строки, после которых аванс не обсуждают
Всё, что нужно унести из этого текста, — три готовые строки.
- В письмо, рядом со сроком и ценой, поставьте строку: «Работаю по предоплате: 50% — 45 000 ₽ — при старте, остаток в день передачи файлов».
- В договор, в раздел об оплате, внесите: «Заказчик перечисляет аванс 50% стоимости работ в течение 3 (трёх) рабочих дней с даты подписания Договора».
- На отказ ответьте: «Тогда предлагаю 30% при старте и остаток по акту в ваши обычные сроки».
Две первые пишутся один раз и работают на весь проект, третья лежит наготове. Пока строки из договора нет, требовать аванс не получится.